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工藤龍矢プロフィール


売れる仕組みプロデューサー。営業部門の業績向上・営業売上アップ・売れる仕組みづくりの専門家。営業コンサルタント。マーケティングコンサルタント。Webマーケティングコンサルタント。 1972年5月23日千葉県生まれ。39歳。子供2人。千葉県生まれ、埼玉県在住。 1996年慶應義塾大学経済学部経済学科卒業後、同年(株)博報堂入社。営業職として大手ビールメーカーのマーケティング広告戦略、セールスプロモーション戦略コンサルティングに従事。22億円の大型販促キャンペーン受注に成功し博報堂社長賞を受賞。 2000年ITベンチャー(株)ガーラ入社。営業、マーケティング担当執行役員としてホームページ制作・システム開発の営業・販売を統括。年商2億円を1年間で5.5億円まで伸ばすことに成功。ナスダック・ジャパン(現、大証ニューマケットヘラクレス)上場に寄与。 2005年1月1日ソフトブレーン・サービス(株)代表取締役社長就任。営業コンサルティング事業・Webコンサルティング事業で顧客獲得数1,000社超、年商7.8億円達成。営業/Webマーケティングの講演・セミナー・研修実績1,000回突破。 2010年7月SSGホールディングス株式会社設立、代表取締役就任。一般財団法人営業教育推進財団設立、代表理事就任。邁普利信息服務(大連)有限公司、董事に就任し中国ビジネスにも参入を果たす。

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工藤龍矢の書籍

『ソフトブレーン式最強の営業組織になる手順書』

『ソフトブレーン式最強の営業組織になる手順書』
−プロセスマネージメントからwebマーケティングまで−
(中経出版)

を最終ゲラ調整中段階まで来ました。

8月から製造着手し、早半年。
以降毎週土曜日に、
編集プロデューサー清水さんと長野さんに
缶詰状態にさせられているわけです。
僕にとっては楽しいですが、つらい週末でもあるわけです。
しかし、清水さん、長野さんも週末返上なわけです。

ノウハウ、仕組みの
すべて出し惜しみしない書籍になったと思います。

2月28日発売予定。現在先行予約受付中です。
ビジネス書10冊分以上のボリュームということで
価格設定が異様に高額で、税込み21,000円。

高額すぎるかな。
でも、内容の品質と量を見たら、「安い!」と社員たちは言います。
売れる本がいい本ですし、売れない本は悪い本です。
市場が回答を出してくれることでしょう。

正式発売したら、お知らせします。
みなさん、楽しみに待っていてください。


追伸

今年は、僕はあと3冊出版予定があります。
実務をこなしながら、こういうことも精力的に取り組むのが
経営者ってもんでしょう。
すべての本で、最新ノウハウ、情報を出します。
だから、会社も「進化」し続けないといけないと思う。
会社の中で、社長がNO.1の働き者じゃないといけないと思います。
社員に任せるプロセスと、自分で「DO」するプロセス。
しっかりと、見極めたいものです、はい。


工藤の本、よかったらお読みください。

プロセスマネージメントは勿論、
プライベートな内容も書いています。
変えるのは営業だ ~さらば個人プレー やるぞ、組織営業~

マネージメントアドバイザー宋文洲との共著。
3刷でロングセラー(だそうです)
人材いらずの営業戦略

ソフトブレーンを5年で一部上場まで引き上げた
宋文洲の右腕小松弘明との共著。
webマーケティングのノウハウの開陳です。
営業マン支援のスゴい仕組み―儲けてる会社のWebマーケティング

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2007/01/21/ 19:03

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あなたに右腕がいない本当の理由

非売品小冊子『あなたに右腕がいない本当の理由』(苗木邦王著)
をプレゼントしていただきました。

「工藤さんはこれ、読んだほうがいい。読みなさい」

というわけだ。

苗木さん、スゴイ人だな。
この本に書いてあることは僕はすべて心当たりがあります。

そのほんの一部をご紹介するとこんな感じ。

1)どうやったら、右腕をつくれるのか?
2)右腕づくりの3つの重要ポイントとは?
3)右腕は必ず●●●●●●でなければならない。
4)●●●●●●であることが右腕の絶対条件。
5)才能の伸ばし方のコツとは?
6)なぜ「この社員を伸ばしてあげよう」と思ってはいけないのか?


・・・・などなど。

はい、確かに僕のことです。
幹部はどんな会社も、ほとんど数年で居なくなってしまうらしい。
その理由とは・・・。

何かしらの形で、絶対にご縁を持ちたくなってしまいました。
よし、何とかしましょう。
苗木さんのビジョンを広く世に広めることを僕はやりたい。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/12/24/ 15:00

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『営業の科学』(ダイヤモンド社)

急成長ベンチャー経営者エムエム総研萩原社長の処女作。
すぐにamazonで購入し拝読。
良書。すぐに買って読むべし。
経営者は営業マン全員分を購入して勉強するべし

営業の科学―根性主義ではない、普通の人間がやれる必勝の法則
萩原 張広
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 15209


営業への考え方って、やっぱりこのような流れなんだろうな。
属人的な営業スタイルが死滅する日は近い。
団塊の世代が引退し若い世代に主役が代わる。
企業は事業承継が行われて経営革新が起こる。
いつまでも、先代の古い体質を引きずる会社は
ひたひたと崩壊に向かっていることに気づかない。
いや、気づいたときは遅い。
最新鋭の営業スタイル最新鋭の営業マネージメント
一刻も早く取り組んだ会社から勝ち組になるんだろう。


(本書からの僕の学びメモ)

1.法人営業と個人営業の違いとは?
2.新規営業と既存営業の違いとは?
3.新商品営業と既存商品営業の違いとは?
4.ハード営業とソフト営業の違いとは?
5.大手企業と中小ベンチャーの違いとは?
6.差別化営業と啓蒙営業と違いとは?
7.科学的アプローチと人間味のバランスの取り方とは?
8.営業プロセスの分解と分業とは?
9.営業生産性営業効率を上げるためにやるべきことは何か?

萩原社長のコンセプトとビジョンに僕は賛同。
経営者の皆さんは、自分の会社の経営をよくする必要性を感じている。
でも、営業コンサルティングのプロフェッショナルになる必要は無い。
この本は、あらゆる営業現場の事象がくまなく体系化されている。

「自分の会社はこの本のどのスタイルかな?」

と考えながら勉強するといいのではないかな。



posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 14:43

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営業の効率化(プロセスマネージメント)

ミカド電装の沢田元一郎社長の講演会がありました。

3年連続増益の秘訣を伺うことが出来ました。
プロセスマネージメントの最高の実践者です。

1.プロセスを評価指標に組み込んだこと
活動実数をポイント化して人事評価(期末ボーナス)に組み込んだそうです。
カウントした活動は、●●●●●の件数とのこと。
なるほど、この手がありました。

2.社長はシステム管理者に徹すること
現場の専務と部長が案件管理をしっかりやってくれる。
有能なマネージャーの活躍の場を社長がうまく作っているな、
と思いました。優秀な管理職が居る会社ってなかなかありませんね。

3.計画営業が実践出来たこと
顧客から急な依頼が舞い込んで来てあたふたする前に
あらかじめ自分たちで行動計画を立てる。
顧客に先んじて、連絡を取ったり訪問したりしたそうです。
業務効率が上がり、稼動案件数増加につながったとのこと。

4.毎朝沢田社長がeセールスマネージャーの報告を確認
リアルタイムのマネージメントは専務と部長が実践。
沢田社長は、毎朝の日課としてコミュニケーション履歴をチェック。
加筆機能メッセージ機能を使ってコメント・助言するそうです。

沢田社長いわく、

「皆さんは、魚群探知機のある船とない船どちらに乗りたいですか?」
「eセールスマネージャーは、高品質な魚群探知機です」
「イラク戦争の米軍の暗視スコープみたいなものです」
「グループウェアって紙で出来ることをIT化しただけです」
「eセールスマネージャーはデータベース。まったくの別物です」


分かりやすいたとえ話に会場が納得。
収益3倍実現して、社員のボーナスを増やせたと喜んでいました。

名経営者のお話が聞けてたいへん勉強になりました。
沢田さん、ありがとうございます。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/11/13/ 14:09

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ダイヤモンド社『インサイドアウト』

経営者・幹部としてのタフな精神力
ビジネスに対する高いモチベーション

インサイドアウト―事業部再生の2年10ヶ月
土岐 勝司
ダイヤモンド社 (2006/09/08)


社員に対する愛情深さと冷徹さのバランスの良さが心地いい。
著者の土岐氏の理論を実践すれば会社は間違いなく良くなる。
成熟産業でも「やり方」で勝てるという見本にすると良いだろう。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/09/17/ 18:25

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営業、その前に・・・。

事業運営・経営をしているとする。

「コレを売るんだ!」
という方針が定まっているのであれば、あとは売るだけ。
「売り方」にはコツ・ノウハウがあるんだから、
それを吸収して実践すれば良い。

どんなにいい商品、いいサービスでも
効率的に費用対効果よく売れる会社と、売れない会社がある。
この違いは紙一重でコツを知っているか、知らないか。
やるべきことを明らかにして「DO」しているか「DO」していないか。

しかし。

「事業の方向性はこれで合っているのか?」
「今後の商品の方向性はこれでOKなのか?」
「数ある商品の中でいったい何を売っていけばいいのか?」
「いままでの事業内容のままで本当に良いのか?」


このように悩んでいるケースの場合には、
「営業プロセス」「売れる仕組み」「営業組織化」などと
考えても、もしかしたら的外れかもしれないなぁと
最近考えてしまうときがある。

じゃぁ、どうしたらいいんだろう。
逆に、僕はどうやって新商品開発・新サービス開発をやっているんだろう。
大企業の事業開発の成功事例失敗事例が役立つんじゃないか。
もしかしたら、僕が実践しているプロセスは
このような悩みや課題を持っている会社に
使っていただけるんじゃないだろうか。
なぜならば僕は大企業経験中小企業経験を両方持っているわけだし。
こんなことを考えたりしている。

(自分の学び)
『売り方(営業、マーケティング)』を考える前に
『戦略・ビジネスモデル』を考えることも大事なんじゃないかな。



追伸

ひとつだけ。僕が意識して実践していること。
「走りながら考える」
今日の売り上げはどうしても必要。でも明日の売り上げを
同じくらいのエネルギーで考えるようにしている。
今日のことを考えると、つい明日のことがおろそかになる。
明日のことを考えると今日の足元がぐらつく。
両方考えて、両方実行するのが僕の役目に違いないぞ!

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/09/02/ 10:15

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博報堂

博報堂時代のことを質問されることが多い。
なんでだろう。
広告・マーケティングのプロ会社には違いない。
ひとつ言えるのは、とんでもないくらい優秀な人材ばかりだったこと。
ひと言いえば10以上通じるようなメンバーばかり。
仕事のスピードが速い。
社員はみんな世の中の流行・トレンド・情報に敏感、感度がいい。
というか、ずば抜けていないと競争率100倍の入社試験が受からない。
大学生には、電通博報堂という広告代理店は人気がある。
社会人になってみると、どんな業界も魅力的だとわかる。
あそこまで学生が執着する理由がよくわからないことがある。
でも、これは社会人になってみないとわからないよね。
実は電通博報堂は社風がぜんぜん違う。
このあたりもみんな興味深く質問してくれる。
ちなみに、就職活動のとき僕は電通の入社試験に落ちた。
とても悔しく悲しかった思い出だ。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/08/27/ 22:02

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『サービス』で勝つ

コトラーのマーケティング・マネジメント -ミレニアム版-
フィリップ・コトラー 恩藏 直人
ピアソン・エデュケーション (2001/10/29)
売り上げランキング: 5,006


本文P.361より引用したい。
以下はマーケティングの神様であるフィリップ・コトラーの文章。

物的製品が容易に差別化できない場合、競争に勝つ鍵は評価されるサービスの付加とサービスの質の向上にあるだろう。

具体的な事例・データを紹介しよう。
顧客から新規のお問い合わせが入ったときのデータである。

お問い合わせ返信・対応の時間と成約率

2時間以内 48%成約
半日    20%成約
1日     2%成約
2日以上   ほぼゼロ


(ダイアログジャパン調べ)

業務設計、オペレーション設計を組み立てること。
社員一同一丸となって迅速・スピーディにサービス提供すること
が極めて重要であることを物語っているのではないだろうか。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/07/09/ 18:06

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新刊『人材いらずの営業戦略』(日本実業出版社)

そりゃあ、優秀な人材は喉から手が出るほど欲しいですね。
そりゃあ、社員のやる気モチベーションは重要ですね。
そりゃあ、社員教育社員成長は経営の鍵ですね。

人材いらずの営業戦略

「優秀な人材」は、
一部の大手トップ企業にその多くが流れていきます。

「優秀な人材」である大手トップ企業のエリート達は
自分の居場所がちゃんとあるからなかなか会社を辞めません。
だって今の会社に居れば順調に出世できるわけだし。
リストラで辞めた人なんて採用したくも無いのは皆同じ。

凡人達が「組織営業」によって最強部隊に変身するために。
凡人達が「結果」を残しながら
「主体的・自主的」に自己スキルを上げていくために。

ごく一握りの人材のノウハウを全員で高速共有する仕組み。
営業プロセス標準化して誰でも好結果が残せる仕組み。
会社全体としてベストなパフォーマンスを上げることへの挑戦。

こんな思いを込めて書いてみました。
ご批判・ご叱責を是非よろしくお願い申し上げます。



追伸

誤解の無いように繰り返します。
『人材』は、超重要です。
『社員教育・社員成長』も超重要です。
ただ、それだけでは駄目なのも、事実ではないでしょうか。


posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/05/31/ 17:15

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吉野真由美先生

ご紹介のご縁を賜りました。
マーケティング・サポート・コンサルティング株式会社
代表の吉野真由美先生と会食させていただきました。

images[5].jpg
吉野真由美さん

これは確かに目の前で話したら
みんな買っちゃうな。
オーラが出ている。何なんだろう。
根本的・本質的な人間的な魅力に違いない。

営業組織をゼロから最速で20億にする法―5年で業績を20倍にしたカリスマ・マネージャーがあかす

売れている本。吉野さんの本。
現場の実務経験に裏打ちされたノウハウ満載なので
必ず読むといいだろう。
ちなみに僕がもっともタメになったのは以下の情報。
おお、なるほど勉強になります。
さっぱりしていていい感じです。

P.100参照
(中略)私の営業組織では、女の私が女性たちをマネジメントしていましたから、みんな女性であることの強みを活かせず素のままで勝負していました。だって、女が泣いたくらいで女は驚かないですから。「またぁ〜」とか「あれ、もう泣いちゃったのぉ?」、「しっかりしてね!次いこ次!」「落ち着いてから会話に加わってね」みたいな。(以下略)


追伸

吉野さんのセミナーに参加させていただいたある社員のコメント
「あんなに細かい点まで配慮して設計されているとは」
「うちの社員みんな勉強したほうが絶対にいいですよ、工藤さん」


posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/05/14/ 20:29

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『CHANCE』犬飼ターボ著(飛鳥新社)

レタセンの安川社長の『経営計画発表会』に参加させていただいた。
安川社長がグループ全従業員に配布・解説した書籍。
1冊プレゼントして頂いた。

チャンス―成功者がくれた運命の鍵

なんだか心に訴えるの本だな。
電車の中で泣きそうになってしまったぞ(汗)
この著者は文章が上手だな。
中身も前向きで元気になる感じ、不思議な感覚。
プレゼントまでこの本知らなかった。

安川さん、素敵な本をありがとうございました。
(読んでるかな)


追伸

発表会には圧倒されてしまった。
すごい。あんなのマネできない。
社員がみんな元気で明朗なのは社長の人柄、影響だろうな。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/05/12/ 00:04

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本を読もう、読書をしよう。

本を読むこと、読書は自分の財産になると思います。
僕は毎月8万円くらい本を買います。
家内には“本当にぜんぶ読んでるのか?”と顰蹙を買っていますが
本当にぜんぶ読んでいます。
なかには駄本もあり、がっかりするケースもあります。
全部読んでいますし、読むだけでは頭でっかちの“評論家”っていう
僕の大っ嫌いなタイプの人間になってしまうので
ひとつずつ“Do(実行)”しています。
“評論家”とは:
えらそうなことを言うが、実行力の無い人。
口先ばかりで実行しない・実行できない・やらない人。


ちなみに、僕の妻はなかなか面白い着眼点を持っていまして
自分で言うのもなんではございますが、
今まで僕が思わず噴出してしまったコメントを紹介しましょう。

ひとつ目がこれ。
「社長の俺が売るしかないっていうのを間違いだと指摘するんだったら
あなたはいつまでも売り続けてるんじゃないのか」
「少なくともホームページから削除したほうがいいんじゃないのか」
「毎日毎日ずいぶんと商談しているようだがそれは営業ではないのか」


ふたつ目がこれ。
帰宅が遅くなるときが続いたときのコメント
「eセールスマネージャーを使ってるんでしょ?おかしんじゃない」
「テレビCMの旦那さんは家庭サービスが充実しているじゃないの」

ごもっともである。紺屋の白袴とはまさにこのことだね。

また、ソフトブレーングループには生きた経営者の見本の先輩が
たくさん居るので恵まれています。
生きた教科書が目の前に居ること、
何かあったら親身になって相談に乗ってくれるプロが至近に居ること
はなかなか通常の中小企業ではかなわないかもしれません。

だって、社長の器以上の社員が会社に居ることなんて
ありえないわけですから。これは真実だと僕は思います。
いや、そういう社員を受け入れられる社長の居る会社は成長するんだろう。

生きた見本も良いけれど読書も素晴らしい自己学習装置だと思います。
ただし“評論家”にならないように注意してね。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/04/23/ 17:02

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『部下を動かす人事戦略』(PHP新書)

部下を動かす人事戦略

ITコンサルティング会社人事コンサルティング会社
インチキを喝破するフレーズがお見事。
当該企業の人が読んだら耳が痛いに違いないぞ。

P.54
IT系コンサルティング・ファームがなぜあれほど成長したかというと、最終的にソフトウェアをつくって動かすところまでやるには、コンサルティングの他にプログラミングなどの膨大な仕事が発生するからだ。しかも、SEやプログラマーの仕事に必要なのはコンサルティング能力というよりむしろ標準化された技術力など若くして習得可能なものだ。考え方だけではない、実体のあるアウトプットをクライアントに提供できるという理論になる。このように、ITのコンサルティングというのは、そこには必ずレバレッジ効果(てこの原理)が働いて数名のシニア・コンサルタントが動くと、その数百倍の人に仕事が生まれる。ひとつのプロジェクトで数十億円もの金額が取れるというのは、まさにこの仕組みができあがり、認知されているからだ。

少々うがちすぎかもしれないが、いま人事系コンサルティング・ファームに新しい人事制度や人事戦略の構築を依頼すると、まず「必ず包括的かつ具体的なものをやりましょう」という声があがることが少なくない。コンピテンシー・モデルでも職務分析でもとにかく分析すればするほど良い制度や戦略ができるからと、人をどんどん投入してくるはずだ。それで何が出来上がってくるかといえば、巨大な分厚い辞書のようなモデルや分析結果と相場が決まっている。ところがどんなに詳細な“コンピテンシー辞書”を作っても現代のような変化の激しい時代においては、あっという間に陳腐化して使い物にならなくなるし、ボリュームがあるだけにメンテナンスしようと思うと再びものすごい手間がかかってしまうのである。職務記述書のメンテナンスだけに人事部に新たに10人採用したなどという笑えない話も事実あった。


本質・事実を見失うとこうなる。
発注企業のみなさん、コンサルティング会社に騙されないようにご注意を。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 15:41

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『社長「小さい会社」のままじゃダメなんです』(日本経営教育研究所石原明)

社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!

石原先生の最新刊である。
石原先生は骨太なコンサルタントだと思う。
戦術・技術的なテクニックに強みがあるのではなく、
経営の根源的な課題を見事に抽出する眼力には毎度目から鱗驚いてしまう。

広告宣伝の知識や集客の技術、営業プロセスの設計力では
僕もまぁまぁ自信がある。
あらゆる業界での営業手法も僕はまぁまぁ自信がある。
しかし、勝てるビジネスモデル構築力、その斬新さには驚きを隠せない。
石原先生は視野を広げてくれるというか発想力が幅広い方なんだろう。

小さい会社のままじゃダメなんです
実に意義深いメッセージである。

石原先生は著書の中で特にコメントしていないようだが
僕は、こう思う。

「経営者が“成長路線で行く”という“決断”をするかどうか」

これが、ポイントではないだろうか。

僕は正直
「社長、小さい会社じゃダメですよ」等とは言い切れない。
だって、僕の会社だってまだまだ小さい会社だし。
自分でやっていないことは言えない
自分で成長を成し遂げたら多分この感覚が分かるんだろうと思う。

特に勉強になるメッセージを以下に引用。

P.81
大手だから宣伝広告にお金を投資しているのではなく、宣伝広告にお金をきちんと投資していったから大手になったのです。


(僕の所感)
大手になっちゃうと“予算を使い切る”ことだけに腐心する宣伝部門もあるんだが、成長段階ではこれは真実に違いない。


P.71
ホームページを見たときにお客様が知りたい情報がいかにわかりやすく載っているかどうかが勝敗を分けるのです。


(僕の所感)
売れる仕組みの「部品」としてのホームページを作るという設計思想が重要だと思う。営業プロセスを設計して、その「部品」としてホームページを有効活用するという思考を探求していきたいと考える。


P.83
人を雇うより宣伝広告にお金を出したほうがよっぽど確率の高い投資なのです。


(僕の所感)
なるほど。でもこれは前提として“適所適材”発想が無い会社にあてはまる考え方のような気がする。「人」を集客ツールで捉える場合に限り、という前提を忘れないようにしたいものだ。


P.149
「余剰人員をどれだけ多く抱えて経営していけるか」ということが問題になります。


(僕の所感)
これは、プロセスマネージメントと正反対の理論だ。ムリ・ムダ・ムラはわが社では諸悪の根源のように扱われる。とてもじゃないが2年間成長を待っていられるほど悠長にしていられない。いやぁ、勉強になる。このような発想方法をお持ちだから石原先生は素晴らしいと思う。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 15:19

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『自分の会社をつくるということ』(トレンダーズ代表経沢香保子)

自分の会社をつくるということ

経沢さんの本である。
起業を目指す人へのメッセージの内容である。
でも、通常の業務や経営にも活かせる点が多数ある。
勉強になる。

P.33より引用
周りの人からも、この人は飛び抜けていると思われたらその段階がひとつの目安つまり辞めるタイミングになると思います。


(僕の所感)
今の会社、今の部署、今の業務をまともにこなせないようではどこの会社に行っても通用するはずが無いと僕も思う。ただし、会社のためではなくまくまでも自分のために仕事に取り組むべきだと思う。せっかく会社に入ったら(良い意味で)盗めるものはどんどん盗むべきだ。盗むものが無くなったときは、確かに考え時なのかもしれない。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/04/22/ 20:14

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『マーケティングで儲ける営業の本』(マーケティングトルネード代表佐藤昌弘)

マーケティングトルネードの佐藤昌弘先生
がやってくれました。
すごい。
よくここまで体系化できるもんだ。
勉強になる。
よし、わが社でも明日からひとつずつ実践しようではないか。
コンサルタントなのにここまで書いたら
クライアント居なくなっちゃうんじゃないのか。
なんだか元気になる本だぞ。
マーケティングで儲ける営業の本
って分かるようでよく分からないタイトルだけど、
内容はぎっしりだな。

「マーケティング」で儲ける「営業」の本

(ポイント(一部だけ抜粋))
◎どんな会社にも必ずUSPがある。
◎自社のUSPをセールスに活かせば必ず業績は上がる。
◎売れないのは自社のUSPに気付かずセールスに活かせていないから。
◎自社の強みと信じていることが実はとんだ勘違いということもある。
◎USPに気付かず的外れのアピールをしていたら売れるものも売れない。
◎自社のUSPを把握し適切にアピールすれば問題は8割方解決する。
◎自社のUSPはお客さんに教えてもらう。
◎「お客様の声」を最低でも10件集める。
◎「お客様の声」は自分の言葉に置き換えない。
◎「お客様の声」は定期的にフォローしUSPの鮮度を保つ。
◎褒められた事は記憶に焼付けその意味を深く読み解く。
◎意外な情報を得たらそれがUSPに値するかどうか見極める。

セミナー形式の勉強会をやります。興味ありましたらご参加ください。
マーケティングや新規顧客開拓についてです。
(eセールスマネージャーは扱いませんのでご注意ください)

『売上2倍を達成するための勉強会』
今より断然売れる新しい営業プロセス“S&Mシステム”


本セミナーは高額ですがおそらく元は取れるはずです。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/04/16/ 14:46

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『ドラッカー365の金言』P.F.ドラッカー(ダイヤモンド社)

ドラッカーの書籍より。

ドラッカー 365の金言

18世紀半ばはITが無かった。
今は、我われはITという武器(道具・ツール)がある。
これを活用しない手は無い。
グーグル社の組織マネジメントと相通じる。
わが社ならばeセールスマネージャーで完全に情報共有
営業部門の情報共有はこれで万全であろう)

P.170(6月2日)
“必要な情報を全員が手に入れるとき組織は成果を上げる”

「ミドル抜きに成功した情報組織型の典型がイギリスのインド統治体制だった。18世紀半ばから第2次世界大戦に至る200年の間、インドの膨大な人口を統治するために要する人員が1000人を超えたことは無かった。各地の監督官は孤立し最も近い同僚さえ1日か2日かかるところにいた。しかも、前半の100年は電報や鉄道もなかった。組織構造はフラットだった。9つの州それぞれに監督官がほぼ100人居た。彼らは月1回丸1日を費やして州の政務官に報告を書いた。与えられた任務すべてについて報告した。予測と実際に起こったことが相違した場合には、その原因を報告した。次の1ヶ月の予測とその対応策を書いた。基本的な政策について質問し、機会、脅威、対策について考えを書いた。政務官のほうも詳細な返書を送った」

※報告書に1日は時間かけすぎだろう
(ITで解決、非文章情報によるデジタル化で解決)

※近くても1日か2日かかる
(ITで解決、現代ならばリアルタイムにレポート・情報共有・アドバイスが可能)

要するに、本質はどの時代も一緒。
マネージメントの基本はいつの時代でも変わらないということだろう。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 14:05

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『ザ・キャッシュマシーン』ダイヤモンド社

バカ売れしているベストセラー本だということで発売と同時に読んだ。
ふとしたきっかけでもう一回読みたくなり2回目読んだ。
勉強になるなぁ。
TOC理論非製造部門(ホワイトカラー)でも有効活用出来る。
まさにプロセスマネージメント

ザ・キャッシュマシーン

(以下参考情報を引用)
P.20
「TOCの目的は企業マネジメントをアートからサイエンスに変えることにある。つまり、複製したり他の者に移譲することが不可能な個人の才能に多くを頼る活動から、組織的に構築され、複製も可能、また誰にでも学習、理解が可能な一定の法則やルールによって治められた何かへと変換するというのだ。」

P.28
「わが社では販売の10ステップというのがあるんだ。みんなSOS(Step of Sales)と呼んでいるよ」

(ステップ01)顧客選択
(ステップ02)顧客検証
(ステップ03)ニーズ評価
(ステップ04)確認書
(ステップ05)プレゼンテーション
(ステップ06)提案と技術チェック
(ステップ07)デモ
(ステップ08)見積提出
(ステップ09)交渉
(ステップ10)クロージング

「ここで気になるのが“成功率”です。それからインプットからアウトプットまでの“時間”も考えなければなりません」


こういう古いタイプ、旧来型の営業部長や経営者が居る居る!
と思わず僕が噴出してしまったセリフをご紹介しよう。
(僕はこういうタイプの上司とは一緒に仕事をしたくないな、絶対に)

P.46より引用
科学的なアプローチを営業部門に導入しようとするロジャーに対して旧来型のピアース氏が言うセリフ)
「ロジャー、君の長々とした説明はわかったが正直なところ同意しかねるな。セールスマンシップというのは、持って生まれた能力なんだ。もしその能力がなければ、別の仕事を探すしかない。私が長年、営業で成功してきたのは契約書に署名するよう顧客を説得する能力があったからだ。そのためには、顧客のニーズやそれから顧客の性格まで詳しく知っていなければいけない。完全なるアートだよ。製造より心理学に近いと言ったほうがいいかな。こういうことを言うのは失礼だが君は間違った方向に進もうとしている」

最後に1フレーズ紹介。P.230より引用
「この表を1列につながったひとつのプロセスと考えてみると、意外にも製造工程と何も変わらない」

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 13:22

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梅田望夫『ウェブ進化論』本当の大変化はこれから始まる

ウェブ進化論 本当の大変化はこれから始まる


この本はベストセラー書籍である。
P.78より一部引用。
情報共有を高速に遂行できる仕組み作りに共鳴。

グーグルの組織マネジメント
情報共有こそがスピードとパワーの源泉という思想


情報を共有することによって生まれるスピードとパワーについて、私たちはもっと真剣に考える必要がある。これから述べるグーグルの組織マネジメントの斬新さと、組織における情報共有の意味はセットで考える必要がある。社員全員が、戦略の議論、新サービスのアイデアから日常の相談事や業務報告に至るまで、ほぼすべての情報を社内で誰もが読めるブログに書き込む形で公開し瞬時に社員全員で共有する。(中略)モチベーションの高いメンバーだけで構成される小さな組織で、すべての情報が共有されると、物凄いスピードで物事が進み、それが大きなパワーを生む。グーグルの経営者が自らのスピードとパワーの源泉がこの組織原理にあることを強く自覚しているからだ。

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 12:54

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小山昇『仕事ができる人の心得』

仕事ができる人の心得

P.60より

クレーム報告

伝わってこないクレームが会社をつぶす。
現場からのスピード報告が基本。
クレームが発生したら、まずお客様にお詫びをしてから上司に報告する。
報告を受けた人が、さらに上司と社長に報告する。


特に、マネージャーから社長への報告が遅い場合には懲罰対象。
クレームが起きたこと自体は懲罰対象ではない点がポイント。
(社長の責任に決まっているから)

posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2006/03/06/ 00:12

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