経営・社長業の事

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工藤龍矢プロフィール

売れる仕組みプロデューサー。営業部門の業績向上・営業売上アップ・売れる仕組みづくりの専門家。営業コンサルタント。マーケティングコンサルタント。Webマーケティングコンサルタント。 1972年5月23日千葉県生まれ。39歳。子供2人。千葉県生まれ、埼玉県在住。 1996年慶應義塾大学経済学部経済学科卒業後、同年（株）博報堂入社。営業職として大手ビールメーカーのマーケティング広告戦略、セールスプロモーション戦略コンサルティングに従事。22億円の大型販促キャンペーン受注に成功し博報堂社長賞を受賞。 2000年ＩＴベンチャー（株）ガーラ入社。営業、マーケティング担当執行役員としてホームページ制作・システム開発の営業・販売を統括。年商２億円を１年間で５．５億円まで伸ばすことに成功。ナスダック･ジャパン（現、大証ニューマケットヘラクレス）上場に寄与。 2005年1月1日ソフトブレーン・サービス（株）代表取締役社長就任。営業コンサルティング事業・Webコンサルティング事業で顧客獲得数1,000社超、年商7.8億円達成。営業/Webマーケティングの講演・セミナー・研修実績1,000回突破。 2010年7月SSGホールディングス株式会社設立、代表取締役就任。一般財団法人営業教育推進財団設立、代表理事就任。邁普利信息服務(大連)有限公司、董事に就任し中国ビジネスにも参入を果たす。

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実力のある経営者

今週は実力豊かな２名の経営者とお食事させて頂く機会を頂戴した。
大きな学びと気付きがあったので、みなさんと共有したいと思う。

（１）業界特化・地域特化で業界シェアトップ
ある業界に特化したソフトウェアを開発・販売している。
創業２３年間継続して同一事業に経営資源を集中させてきたそうだ。
ソフトウェアを拝見させて頂き驚いた。
正直、有資格者の専門家以上の業務ノウハウと知識が詰まっている。
実際、顧客からはソフトウェア自体ではなく、
業務の専門知識・法律知識に関しても助言・アドバイスしているそうだ。
ソフトウェアの専門家だからこそ、気付けるような、
eセールスマネージャーに関しても的確すぎるアドバイスを頂戴した。
あと、社長の仏のように優しい人柄の影響か、
社員がとても明るかったことが印象に残る。
「新規引き合いの９５％が紹介ですよ」
って、軽く言ってのける。格好良い。商品・サービスが卓越しているから
紹介が自然に出るんだろうな。

（２）大手トップ製造業から独立、ＮＯ．１商社
聞けば誰もが知っているような大手メーカー営業部長を歴任。
部下３０名を統率していた方。
独立起業後は、提案型商材でその取り扱いが困難とされる商品の販売に成功。
ＮＯ．１商社の地位を確立した。
何よりもその豊かな発想能力に脱帽する。
コツは何ですか？と聞けば
「工藤くん、商品を売るんじゃなくて自分を売るんだよ」
と。なるほど！
分かっちゃいますが、それが出来れば誰も苦労しませんよぉ。
こういう特別・稀有な経営者が、たまぁに居るから楽しい。
この社長さんは、またそれを標準化して組織化しているからお見事！

勉強になります。ありがとうございます！

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/03/04/ 15:17

あさって２５（土）日テレ『ナイナイサイズ』

たいへん恥ずかしいのですが
社員からブログに書くように指示が出ましたので書かせていただきます。

日本テレビの２３：３０～『ナイナイサイズ』に工藤が出演します。
あさっての土曜日夜です。
ナイナイの矢部さんとカリスマメイキャップアーティストのＩＫＫＯさんが
司会です。
デミグラスソースのオムライスを料理します。
数分間の映像だそうです。
撮影は３時間以上かかりました。
テレビ出演は、高校野球の県営天台球場での千葉テレビ以来です。

（以下、“言い訳”を書きます。お暇でしたらお読みください）
（仕事の言い訳は駄目ですが、ＴＶ出演の言い訳ならばＯＫではないでしょうか）
正直僕は料理があんまり得意ではありません。
包丁は１年に数回しか触りません。
ですから、妻は出演に猛反対でした。
でも決定してからは、料理方法のマニュアルも作ってくれました。
床屋に行く暇も無く、髪はボサボサです。
営業の佐々さんに借りた整髪剤は役立ちました。
コンタクトが良いということで半年振りのコンタクトレンズは目が痛いし。
マーケティングの岡田さんと小林さんのスタイルの助言は有益だったのでしょうか。
仕事に関する話も１００％無しですので会社のＰＲにつながるとも思えません。
しかも、終始緊張しており、我ながら全然面白くないのです。
（矢部っちとＩＫＫＯさんは面白かったですが）
高校時代の県予選の５回戦で拓大紅陵と対戦した時より緊張しました。
（５回コールド負け）
本当に自分ってつまらないなぁと痛感しながら料理しておりました。
ほんとうに、僕ってつまらないです。
いつものようにしかめっ面しながら料理している自分を見るのがひどく恥ずかしいです。
可能であれば、見ないで頂けますとうれしく思います。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/02/23/ 17:18

間違えた考え方でしたらご叱責頂きたいです。

以下、非難を覚悟の上、書きます。
僕の考え方は間違っているだろうか？
どうかな？

大量の仕事を突っ込まれて、業務が溢れかえった時に限界点・臨界点がわかる。
この瞬間、能力・スキル・適所の見極めが出来るんだ、という視点を忘れないようしたい。
ストレス耐性、マルチ処理能力、高速学習対応力、自己成長力。
これが限界、という沸騰点がわかる。
自ら限界値に挑戦できるビジネスパーソンは更に貴重である。
マネージャーとして、「暖かい支援」をしながらも（当然である）、
一方このような「冷徹」な視点も持たないといけないと思う。
だから、勇気を持って過負荷をかける。
「わざとやる」というのも、ひとつの「ノウハウ」だと思う。
根源には、今の時代「生き残れるビジネスパーソン像」を考えればまぁ自然だと思う。

現状に甘んじて、手を抜くことばかり考える社員（マネージャー）、
自己成長できない社員（マネージャー）、
忙しいふりをして仕事を少量で成果を出している「ふり」だけが上手い社員（マネージャー）、
責任を取らずに逃げる社員（マネージャー）＝逃げ癖、無責任。
を看破（鋭敏に鋭く見抜く）しないといけない。
ここのアンテナは、もっともっと鋭敏に張るといいのではないか。
牛は馬にはなれない。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/02/09/ 09:23

バレンタインデー・企画

『本を買ってチョコレートを贈ろう』という企画が立ち上がった。
さくらパブリッシングさんが仕掛けたイベント。
さすが、最強コンビの小林さんと吉田さん。
斬新過ぎるアイデア。

２月１３日（バレンタインデーの前日）に、丸善丸の内店で
『変えるのは営業だ』を買うと、
チョコレートがもらえるという店頭イベントだそうだ。
お得感・メリット・ベネフィットがある企画だと思う。

小林里佳社長ならではのアイデアで、
営業の本とチョコレートなんて
異質すぎて、僕には到底思いつかない発想だ。
丸善丸の内店は東京駅目の前。
近くに寄ったら、どんな様子か見学に行って頂ければうれしく思います。
恥ずかしいけど、僕も行こうかな（笑）

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/02/03/ 15:39

ビジョン・戦略・戦術（目標）

僕は目標設定が得意ではない。
どうしても短期的な視点で物事を考えてしまう傾向がある。
目標設定をせずに、
がんばれてしまうという稀有な性格の持ち主なのかもしれない。
僕自身の課題だと思っている。

『営業』をテーマに即効性のあるコンサルティングやサービスを
提供しているうちにはほころびも出ないのかもしれない。
でも、自分の会社だって顧客だって中長期的な視点も必要だと思う。
いや、必ず課題となって浮き彫りになってくるに違いない。

昨日ある尊敬する方にアドバイスを頂戴した。
言葉は違うかもしれないが、
『ビジョン』『戦略』『戦術（目標）』とブレイクダウンしていく
ことの大切さに気付かされた。

よし、大至急これを考えよう。
自分自身の腹にしっかり落とし込み、社員・顧客・株主への
説明責任を果たしたい。そして共有したいと思う。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/01/24/ 12:49

「現場で」カイゼン

竹村健一先生が、
竹村会のイベントの際にこのような指示を出していた瞬間を目の当たりにした。
「あの資料の配布は机上におくのではなく出口で配ったほうが良い」
「そのほうがお客様にわかりやすいし目に留まりやすいに違いないから」
驚いた。こんなに細かい点まで現場で設計しているとは。

先日テレビ番組の中で、ソフトバンク孫正義氏がプロ野球中継の
インターネット中継の準備段階で、現場で
「テレビでは見たことも無いアングルにカメラは設定されているのか」
「画面のテロップが右側より下側の方が良い」
と指示していた。
驚いた。こんなに細かい点まで現場で設計しているとは。

「現場が」カイゼンがするのはなく「現場で」カイゼンする。
現場のメンバーも知恵を出す。
それをマネージャーが責任を持って決める。
設計力の無い経営者・マネージャーにはなりたくないと思った。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/01/20/ 02:30

こんな格言は嘘だと実証したい。

迷信・嘘をひとつずつ打破・実証していくつもりだ。
経営者は、こんな格言を聞いたことがあるだろう。

『社長以上の人材は採用することが出来ません』
『社長以上の人材を育てることは出来ません』
『だから社長は自分を磨き続けないといけないんです』

確かによく耳にする。
僕は、これは嘘だと思う。
このような“常識”に捕らわれているからいつまでたっても
スケールが小さい。
地元でチマチマ食っているだけで良ければ
こじんまりやっていれば良いんだ。

“社長以上”って言葉の定義は何なんだ？
“人材”って言葉の定義は何なんだ？

適所適材という言葉がある（適材適所ではない！）。
ソフトブレーンの造語である。

まず業務・仕事を設計する。
その業務・仕事を執行する上で必要な
マネージャー・社員を用意する。

最大の誤解は、
業務・仕事を設計すること自体を
自分以外に担わせてしまうという手抜き。
（これを丸投げって言う）

設計能力のある人間がマネージャーに任命されるべき。
組織を設計して、人や精神論の管理ではなく
業務・仕事をマネージメントしていく能力。

このように分解していけば、
“社長よりも良い人材は会社には来ない”
というのが嘘だと分かる。
社長がスーパーマンであるのは不可能。

追伸

能力も無いくせに部下を押さえつける
（大抵の場合、自己保身のために）幹部は最低だな。
無意識的に自分よりも才能のある人間を拒否するというスタンスも最低だ。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/01/15/ 17:29

社長が営業して何が悪いんだ。

社長が「自分は営業をやっていないんです」と偉そうに言う。
なんで社長が営業をやったらいけないんだろう。
誰が「伸びる会社は社長が営業をやりません」なんて迷信を広めたんだろう。
ほんとうに頭に来る。
だいたい「自分がいつまでも営業をやっていては駄目だ」なんて
毎日悩んでいる暇があったら売れば良いのに。
悩んでいる間は申し訳ないが１円の売上にもならない。

『社長の俺が頑張って売るしかない』
これは間違いだ。問題外。

社長が売るのは当たり前。
でも部下を使えない社長は社長失格。
社長は売って当然。
同時に仕組み・プロセスを作るのが社長の責務じゃないか。

意見を聞きたい。

追伸

「社長が売らなくても良い状態まで会社が組織化された」というのが本質。
一人前の組織になれば、そりゃぁ社長は売り歩かなくたっていいだろうに。
社長が売らなけりゃ売上が上がんないだったら、迷わず売るべきじゃないのか。
同時に組織化も忘れずにしないといけないだけ、の話し。
部下が育たない、仕事が進まないと嘆くのは、
「社長の僕にはマネージメント能力がありません」
と公言しているのと同じじゃないか。
恥ずかしい。
「うちの会社ではもう僕は営業やっていないんですよ」なんて
言う社長に限って仕組みも作らず、コソコソ営業をやっている。
恥ずかしがらずに営業しようじゃないか。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/01/13/ 22:46

営業マン３人の成約率の違い

ベテラン営業マン３人。
人事評価（給与・賞与）は同じ。
クロージング時の成約率・失注率を『計る化』した。

営業マンＡ　成約率５０．０％　（クロージング２８件内）
営業マンＢ　成約率４７．０％　（クロージング２８件内）
営業マンＣ　成約率１６．０％　（クロージング３８件内）

日常感覚的に感じていたこととのギャップに驚く。
結果主義ではあぶりだせない営業の課題。
評価をどうするか。
プロセスをどう改善するか。
マネージャー・幹部の腕の見せ所だな。
こういう悩ましいシーンは現場で頻出するんだ。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 21:23

カルロスゴーン流は中小企業でも出来るのか。

クロスファンクショナルチーム、
格好良い響きだ。
僕は大企業だけの専売特許だと思っていた。

３代目経営者が会社に入社した。
大手企業に就職していたがいよいよ出番だ。
事業継承待った無し。

社員の反応は真っ二つ。
「どれだけ出来るんだよ」反感・敬遠の目が半分。
「気に入られよう」おべっかを使ってくるのが半分。

会社は暗い。
挨拶も出来ない。
大企業から戻ってきた後継者にとっては驚愕だった。
当たり前のことが出来ない。
後ろ向きな社員が多い。
これが中小企業の経営の難しさなのか。

若手社員８名でクロスファンクショナルチーム結成。
１年掛かったが会社が変わった。
後を追うようにベテラン管理職のチームも編成された。
社員２００名の会社の実話だ。

見習うべき点は多いと思う。
いや、学びきれるかさえ自信が無い。
まだまだ修行だな。
その運営方法、そのリーダーシップが奥深くなかなか真似出来ない。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/01/11/ 19:26

社員は辞めるものである

社員はいつかは辞める。
中小中堅ベンチャー企業の永遠の悩み。
大企業、トップ企業ならば、まだ定着率は高いだろう。
それでも、私が居た会社も途中退職（転職）が増えているらしい。

引き継ぎのやり方でユニークなやり方を聞いた。

『その期間、退職者に一切の仕事を禁止する』
『助言・アドバイスを新・担当者に行うだけ』
『平常より業務処理速度が遅延するのには目をつぶる』

この原則をやると、２週間かからずに引き継ぎが終わるらしい。
確かに効果がありそうだ。
よし、やってみようじゃないか。

追伸

社員が辞めない会社が理想的なのは分かっちゃいるんだが。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/01/06/ 22:04

人材事業、始動

ソフトブレーン・フィールド株式会社
ソフトブレーン・インテグレーション株式会社
ソフトブレーン・サービス株式会社

グループ３社は、
木名瀬社長
松田晋社長
そして、僕が良い意味でライバル関係でお互いに切磋琢磨出来ている。
ソフトブレーン・グループは
宋文洲が常々宣言しているように
とても透明性の強い結束力のあるグループだとつくづく思う。

一昨日の日経産業新聞をご覧いただけただろうか。
ソフトブレーン・インテグレーションが新規事業として
「新卒採用コンサルティング事業（ＮＡＶＩＯ）」を開始した。

今日、松田晋社長とお会いしたのだが
「電話が鳴り止まない、うれしい悲鳴なのだが対応が追い着かない」
と言っていた。
先々月事業を開始以来、
ほんの２ヶ月足らずで既に５０社以上受注しているというから驚きだ。
顧客獲得の効率とそのスピードに舌を巻く。
弊社も負けていられないという思いだ。

確かに、痛いところに手の届く顧客企業のメリット十分なサービス構成だ。
ソフトブレーンに入社する来年度新卒４０名の人材育成も磐石だ。
ソフトブレーン・インテグレーション社のサービスには、
ソフトブレーン・グループの仕組み・ノウハウと
○○○の仕組み・ノウハウが凝縮されている。
（伏字部分は直接、ソフトブレーン・インテグレーションにお問い合わせ頂きたい）

ソフトブレーン・サービスは
新卒学生の教育・育成を担当するという役割分担だ。
入社前に実践的なノウハウを教授することで
内定学生を即戦力化して企業に送り込む、という狙いだ。
ソフトブレーン・インテグレーションと良い連携が出来そうだ。

弊社顧客は現在３５０社を超える。
その顧客にも積極的に紹介していきたい。
メリットのあるサービスを提供できるのだから。

ソフトブレーン・グループのシナジー効果に
ますますご期待いただきたい。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/17/ 21:36

ＲＳＳ設定

ＲＳＳをご存知だろうか。
（意外に知らない方が多い）
ＲＳＳとはブログの便利機能だ。
ブログに新着情報が更新されると自動的にお知らせ通知してくれる。
いちいちブログを見に行かないで済む。
いつも僕たちが使う「メール」と同じような機能と思って差し支えない。

通常のホームページにも使える。
ソフトブレーン・サービスのホームページにも埋め込んである。
だから、ソフトブレーン・サービスのホームページに新着情報があると
自動通知されるのである。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/16/ 17:25

webマーケティング格闘記

ソフトブレーン・サービスは、
業務を分解してプロセスを可視化することを得意とする。
今、ソフトブレーン・グループ全体で『ＷＢＳ』という業務改善手法を
用いて、生産性向上に取り組んでいる。
『ＷＢＳ』とはプロジェクトマネージメントの手法・ノウハウ・仕組みである。
工程管理・プロセス管理に用いると便利な考え方だ。

弊社のwebマーケティングチームの取り組みのひとつ
『webマーケティング格闘記』
が好調だ。
僕のこのブログは、実は毎日１０００人以上の方が訪問してくれている。
（お客様やお取引先とお会いすると最近「ブログ見てますよ」と言われるケースが実に多い）
その勢いに迫っていて、追い抜かれてしまいそうだ。
（たぶん早々に追い越されてしまうんだろう、うれしい限りだが）
弊社にはwebマーケティングチームの強力な要員が２名居る。
その２名が包み隠さず、ありのままの取り組みを書き記しているから面白い。
（僕自身、彼らの動きをこのブログで理解できたりする）

社内的に、この他にも“ブログ”を使った企画案が数本走っている。
今後の企画も楽しみにしていただきたい。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/13/ 23:48

社長が新しい事を導入するコツ

本日、静岡県内のとある中堅企業の社長と面談した。
以下の話は、この会社の業種・業界・会社名とは特に関係無い共通の話だと思う。
１６０名規模の会社を育て上げた経営者魂を大いに学ばせて頂いた。
みなさんにご紹介したい。

「社長とは新しいことにどんどん取り組む役目がある」
「未来、将来に向かって仕事を作っていく務めがある」
まぁ、ここまでは、どの社長も言いそうなセリフである。

が、しかしである。
この後の言葉に目ん玉から鱗が１８６枚くらい落っこちた。

「そのときに注意することがある」
「社員は、誰がやるんだよぉ、なんて思っている」
「それは、いままでの仕事から何かを削ることだ」
すごい。すごすぎる。

「戦略」とは「戦いを略すること」とは宋文洲の言葉でもある。
でも「何かを削る」とは勇気が居るしなかなか実行できない。
ほんとうに、削って大丈夫なのか。
削ったら、売上が落ちてしまうのではないか。
削ったら、社内の業務が混乱するのではないか。
われわれホワイトカラーの現場には、ムダが大量にある。
「削る」という視点に立って、それを実行すれば
自然と「ムダ」が削られるんだ、と僕は思った。
トヨタ生産方式の「ムダ取り」と本質は同じかもしれない。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/08/ 22:46

業務のカイゼン活動

昨日の弊社の朝礼で僕は以下の話をした。
ご紹介したい。

業務のカイゼン活動のために、
・ＢＰＲ
・ＩＴ化
・システム化
・仕組み作り　　等等
さまざまな手法がもてはやされている。

僕はどれも否定しない。
しかし、もっとも大切な事は何かというと、
「社員全員が仕事に時間中常時カイゼン意識を持つこと」
だと思う。

こういう「意識」を持つように気をつけるだけで
十分な効果が出る。

「今取り組んでいる仕事に意識の５０％を集中する」
「残りの５０％で
『本当に今のやり方でいいのか』
『もっとうまくやる方法は無いのか』
『もっと正確にやり方法は無いか』
『もっとスピーディにこなす方法は無いか』
『人間を半分でやることは出来ないだろうか』
『効率、生産性を２倍にするためにはどうしたらいいだろうか』
ということを念頭に入れておく」

この文化が組織に広まると、
年がら年中カイゼン案が出てくる会社になる。

ただし、
この「意識のアンテナ」をもっとも鋭敏に張り巡らす
必要のあるのは「マネージャー・幹部」である。
もっとこの責任、責務があるのは「社長」である。
社員に押し付けるだけではいけない。
社長、幹部自らこのことを徹底しないといけないのである。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/03/ 21:39

失敗を次に活かすこと

プロセスマネージメントは、
カイゼン意識が弱い社員や気付き・学びが薄い社員が居ても成立するのか、
というとそれは間違いであると思う。

事例で話をしたい。

お客様へのダイレクトメールの作成作業が社内で進行していた。

チラシには「ご興味のある方は裏面の申込書でお問い合わせください」
と記述がある。
その印刷を担当した社員は、「別紙」で申込書を印刷した。
「なぜか」と聞いたら「これが上司からの指示だ」と言う。

原稿には「裏面」と書いてある。
でも、実際には「別紙」で印刷している。
（テクニックで意図的ならともかくそんな滅茶苦茶なテクニックあり得ない！）

この事例では、今後の学びをどう得られるのだろうか。
「指示を機械的にこなすのではなく中身を真剣に意識して取り組むべきだ」
これは正解だと思う。

でも、プロセスマネージメントは前工程と後工程の連携が成功する
ことが必須の鍵。

つまり、上記に加えて、
「上司は部下に対して具体的で明確な指示を出さないといけない」
ことも、大切な気付きとなる。

指示も甘いし、受け取った部下も甘い。
両者が学ぶことで、個人は成長するし組織も成長する。

つまらないミスだが、
ちょっと気を付ければ会社の中は勉強材料でいっぱいだ。

僕は、このような議論が、
社員同士で、社員の中からどんどん出てきてくれればうれしいと思う。

このとき、衝突・摩擦を恐れていては成長は無いと思う。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/10/26/ 00:12

売れる商品・サービス作り

自分だけが良い商品、良い製品、良いサービスだと思い込んで、
販売を開始してみたら思ったほど売れない、というケースがある。
時間とお金を掛けて作り上げた商品やサービスが売れない。

ソフトブレーン・サービスでも
日々サービスの強化、改善、開発を行っている。

僕が気をつけていることは２つだ。

１．新規事業、新しい取り組みは社長「自ら」担当する。
一倉定先生も言っている。
「社長が新規事業をやらないとダメ。
自分はやりやすい既存事業をやり
部下に「特命」などといって
難しい新規事業を押し付ける経営者は、まったくもって社長失格」
賛成である。
自分自身がコミットしなければ新規事業など成功するはずが無い。

２．作る「前」に売る。
まず何よりも、恐れずに、
お客様に売ってみる、ことが大事だ。
反応を見る。
価格設定は妥当か。
どんな課題を解決できるのか。
表情、言葉をつぶさに観察する。
お客様は、
口先だけ耳障りのいいことを言っているだけなのか、
本当に喜んでいただけそうなのか。
これは、社長自らが「売る」ことをやらないと見えない。
また、作る前に売ってみることで、課題、市場性も明確になる。

以上の２点を「プロセス」「仕組み」として標準化しておけば、
成功率の高い新規事業立ち上げが可能になると思う。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/10/22/ 18:18

ある社長からのお叱り

僕がたいへんお世話になっている社長さんがいる。
その社長さんのご紹介である経営者の方とご面会した。
お二方ともひとまわり、ふたまわり先輩経営者である。
面談の中でも数え切れないくらいの学びを得させていただき大変感謝している。

こんな素敵な出会いがあったにも関わらず、
僕の配慮の至らなさでご叱責のお電話をいただいてしまった。
お恥ずかしい限りである。
書くべきか、書かないべきかたいへん迷ったが自らへの戒めと反省を込めて
書こう、と決断した。

こういう背景である。

営業やマーケティングに関する話を進めていく中で、
実はあるテーマを具体的に進めていきましょう、
ということになった。
「ではまた早々に具体論のお打ち合わせをいたしましょう」
と散会となった。
僕は、平素と変わらずすぐに秘書アシスタントにその場で電話した。
「次回のアポイントメントをお願いします」
という主旨のお電話を秘書が架けたわけだ。

翌日、僕の携帯電話が鳴った。
お叱りの原因は、
「何の前振りもなくいきなり秘書から電話が来たことへの配慮の無さ」
（なぜ、秘書からのアポイント調整でよろしいですか？という一言が無かったのか）
「翌日、再度電話するといったのにその時間に電話が無かったこと」
（約束は守って欲しい（あたり前である））

プロセスマネージメントを誤解するとこうなる。
分業、組織化は効率性と生産性を極大化するが、
人間としての誠実さ、気遣いは当然の配慮であるのもかかわらず。

ソフトブレーン・サービスでは代理の社員によるアポイント調整は
いわばルーチンワーク。
でも、お取引先の方やお客様にとっては、
違和感を覚えることもあるはずだ。
たとえば、
「たいへん恐縮です。工藤が外出中ですのでよろしければ私が
代理で調整させていただいてもよろしいでしょうか？」
という前置きがあればぜんぜん違ったろう。

どんなに忙しかろうと、人間としての気遣い、礼儀、マナーを
忘れてはいけない。
（あたりまえである）
同じ過ちを繰り返さないようにしなければ僕も失格だと思う。
このようなご指摘を頂戴できたことを心から感謝している。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/10/20/ 19:37

中小企業のための営業支援の総合会社へ

eセールスマネージャーMSの導入は依然として高速で全国に進んでいる。
営業マン２０名以下の会社限定の、廉価版サービスとして昨年末に事業開始。
以来、導入企業数はうなぎのぼり。
上場を果たす会社、業績２００％アップの会社。生産性３０％アップする会社。
中小企業は、フットワークもいいためか効果がすぐに出る。
僕が前職時代に確信した市場がまさに目の前にある。
本年度は売上げの５０％が営業支援サービスになるだろう。
eセールスマネージャーMSによって、営業の効率化をする。
営業支援サービス、コンサルティングによって売上げアップ、業績アップをする。
この２つを上手に活用している会社が、みるみる結果を出している。
正直、社員数が足りない。慢性的に弊社も人員不足だ。
社内コスト、原価を最小化して、
お客様によりコストパフォーマンスのある価格を提示したいと僕は思っている。
中小企業の場合には、大きな投資は出来ない。
そのかわり、コツ・ツボさえつかんでもれれば自ら自律的に結果を出してもらえる。
サービスの強化と社内体制、オペレーションの強化を同時進行。

中小企業のための、営業・マーケティング総合会社へ自らも飛躍したい。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/10/16/ 16:40