ルートセールス型の会社も多い。
大手企業相手のルートセールス、既存の数百社相手のルートセールス。
新規開拓型、案件型と複合になるケースも多い。
ルートセールス型に関しては、僕なりのコツがある。
これを標準化、ルール化すればすぐに売上げがアップする。
(ポイント1)
「LWP」(エル・ダブル・ピー)である。
これは、「List」「What」「Pace」の頭文字。
この3点に着眼して営業プロセスを組み立てる必要がある。
(ポイント2)
営業マンだけに依存しない。
FAX、郵送DMを絡めて情報発信する。
営業マンは「ヒアリング・知ること」に80%エネルギーを使う。
※実際、営業マンが不十分で魅力的で無い説明をするくらいなら
気の利いたDMでお手紙をお送りしたほうが伝えたいことが伝わるケースも多い。
(ポイント3)
信頼関係を築く。
プロセスマネージメント、組織営業といっても
信頼関係をお客様と構築することは当然、必要。絶対に必須。
これを出来る営業マンを「Aランク」のお客様に配置することが
営業力強化につながるはず。
社内で他の営業マンも「Aランク」のお客様を担当したい!というモチベーション
が生まれてくれば、しめたものだ。
posted by 営業教育推進財団 代表理事 工藤龍矢 売れる仕組みプロデューサー at 2005/10/16/ 16:25
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