事業の事

営業教育推進財団認定の営業コンサルタント
Webコンサルタントなりませんか？
営業課題の解決に一緒に挑戦しましょう。

僕の営業コンサルティング手法は、博報堂の営業担当者キャリアとソフトブレーン式の経営メソッドを融合したものです。営業スタイル６類型、鉄アレイモデル、ＵＳＰ抽出３ステップ、ターゲット選定３ステップ、売れる仕組み４ステップ、営業部門成功４つの鍵、営業ﾏﾈｰｼﾞｬｰ５ステップ１９タスク、ソリューション営業５ステップ６０スキル、ＳＥＯ１７ステップ・・・体系化されたフレームワークを使ってあなたの顧客に売れる仕組みを作りましょう。営業プロセスの分解と数値化、科学的営業、コンバージョン成果を約束するホームページとＷＥＢマーケティングー売れる仕組みづくりをあなたの顧客の営業部門へ。

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工藤龍矢プロフィール

売れる仕組みプロデューサー。営業部門の業績向上・営業売上アップ・売れる仕組みづくりの専門家。営業コンサルタント。マーケティングコンサルタント。Webマーケティングコンサルタント。 1972年5月23日千葉県生まれ。39歳。子供2人。千葉県生まれ、埼玉県在住。 1996年慶應義塾大学経済学部経済学科卒業後、同年（株）博報堂入社。営業職として大手ビールメーカーのマーケティング広告戦略、セールスプロモーション戦略コンサルティングに従事。22億円の大型販促キャンペーン受注に成功し博報堂社長賞を受賞。 2000年ＩＴベンチャー（株）ガーラ入社。営業、マーケティング担当執行役員としてホームページ制作・システム開発の営業・販売を統括。年商２億円を１年間で５．５億円まで伸ばすことに成功。ナスダック･ジャパン（現、大証ニューマケットヘラクレス）上場に寄与。 2005年1月1日ソフトブレーン・サービス（株）代表取締役社長就任。営業コンサルティング事業・Webコンサルティング事業で顧客獲得数1,000社超、年商7.8億円達成。営業/Webマーケティングの講演・セミナー・研修実績1,000回突破。 2010年7月SSGホールディングス株式会社設立、代表取締役就任。一般財団法人営業教育推進財団設立、代表理事就任。邁普利信息服務(大連)有限公司、董事に就任し中国ビジネスにも参入を果たす。

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営業「最近は社長の私が営業に出る出番が少なくなりました」

急成長浜松の優良ベンチャー、ＣＭＡの島上社長。
パワフルな創業者。
ＣＭＡは営業マーケティング支援会社。
優秀な経営者と溌剌（はつらつ）社員が印象的です。

↓クリックしてご覧ください↓

ソフトブレーン・サービス株式会社　お客様に聞く

「最近は社長の私が営業に出る出番が少なくなりました。
それでいて数字は上がる。プロセス営業の成果です。」
シーエムエー代表取締役　島上勝則氏

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2007/05/31/ 16:34

僕がやりたいこと。

僕がやりたいこと。

（１）１年間で一流の営業部長を育成する仕組み作り

経営者の意図通りに組織を統率し、業績目標を達成できる幹部を作る。その方法論を、すべて網羅・体系化する。ここで育成された人材を企業に供給し続ける。

（２）９０日で営業マンを戦力化する仕組み作り

シンプルな体系をメソッド化する。どんな業種業界でも通用する体系にする。最短で売れる営業マンになれる方法論を纏める。経営者、営業幹部にとって福音となるサービスを作る。

http://www.president.co.jp/pre/20070604/002.html
アクセンチュアの教育体系が参考になる。これだけの一流企業だって、仕組みがあるんだね。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2007/05/15/ 16:25

トレンダーズの経沢社長（セミナー案内）

６月２８日（水）開催セミナー
適所適材で人材を活かせ、営業組織力を上げよ
プロセスマネージメントと見える化
『売れる仕組みづくり』と『営業効率改善』セミナー

トレンダーズ株式会社さんは急成長中のベンチャー企業です。

マーケティングサービスや女性起業家塾などの事業が
市場に受け入れられ業績拡大。
代表の経沢香保子社長は、著書はどれもベストセラー超売れっ子です。
（「王様のブランチ」「めざましテレビ」でもランクインしたそうよ）

夢を実現したわたしの仕事わたしの方法

posted with amazlet on 06.06.15

経沢香保子トレンダーズ
ダイヤモンド社 (2006/03/10)

Amazon.co.jp で詳細を見る

追伸

社長業も勿論のこと、講演会や取材にひっぱりダコの経沢香保子さんに講師を
引き受けて頂くのは大変苦労しました。
無理を承知でハードクロージングしてしまいました。
ご興味のある方は
男性・女性問わずにどうぞお気軽にいらしてください。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/06/15/ 20:04

Webマーケティング

ブログの普及率がすごい勢いである。
国内だけで８００万超のブログサイトがあるらしい。

ブログをビジネス利用する際の大きな武器に「ＲＳＳ」がある。
ＲＳＳ機能を
営業プロセスの設計に組み込み成功している事例が
僕のところに報告されている。
（具体論はノウハウなので今は言えない）

チャンスである！
なんとＲＳＳの普及率は４．７％。
（『ＩＴトレンド調査』より）

そりゃ、ＲＳＳをうまく使っている会社が成功する訳だ。
みんなが上手に使いこなせていない。

さぁ、ＲＳＳについて研究を始めよう。
ＲＳＳを“営業活動に使うセミナー”、やってみようかな。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/05/15/ 01:47

『リフォーム業界』の皆さんへお知らせ

セミナーやります。

リフォーム業界のためのイベント
営業効率改善、営業力強化セミナー

マーケティングトルネードの佐藤先生
リフォーム情報局の椎名先生
グリーンランドの川村社長がゲストです。

ご興味ありましたら、お気軽にご参加ください。

追伸

有名人３名への出演依頼・スケジューリングは大変でした（汗）

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/04/21/ 10:06

田原総一朗先生、来る！

3/23（木）明治記念館で出版記念講演会をやります。

ご多忙中であるのもかかわらず、田原総一朗先生がゲストで応援に駆けつけてくれます。
生の「田原総一朗」先生を見るチャンスです。
お時間ある方は、是非遊びにいらしてください。

詳しくは、こちらをクリックください！
http://www.esm-ms.jp/seminar/ms_seminar/ms_060323.html

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/03/14/ 08:27

ソフトブレーン・グループの新会社

また新しく、我々の後輩にあたる会社が誕生する予定だ。
「（新生）ソフトブレーン・インテグレーション」という会社だが、
＜コスト削減のプロセスマネージメント＞
＜オフィスのプロセスマネージメント＞
をコンセプトに事業を進めていくとのことだ。

単なる、サーバーなどのＩＴインフラの構築・販売や、
通信回線の販売かと思いきや、
そうではないらしい。
近々、先着の数ユーザーに対する、
無料コストダウンを企画しているらしく、
はりきっていた。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/02/23/ 19:52

『ダイヤモンドビジョナリー』新創刊

ダイヤモンドビジョナリー.pdf

定期購読をオススメしたい。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 17:25

ビジネス誌『ダイヤモンドビジョナリー』

ビジネス誌『ダイヤモンドビジョナリー』がいよいよ新発売になるらしい。
“営業を科学する”雑誌『ダイヤモンドセールスマネージャー』のリニューアル版だ。

書店に並ぶのは２月２５日（土）らしい。
２７（月）の週の出勤時に最寄の書店で買うことが出来るらしい。
（土日に書店に足を運べる方は土日でも買える）

また、中小企業が大企業と取引が出来る販路開拓支援サイト
“ビジネススマイル”からも申し込みが出来る。
定期購読や社員用に数冊纏め買いする際には、便利だろう。
ちなみに、ビジネススマイルは月額５，０００円、今なら半年間無料なので
登録することをオススメします。
見積もり依頼や、商談依頼がお客さんから舞い込んで来る仕掛けです。
新規顧客開拓に役立つ。
『集客』の１販路として位置づけたい。
（弊社も登録している）

書籍出版（本を出版すること）の相談にも乗れるので、
特に既存のユーザ企業様、お客様はお気軽にメールください。
ダイヤモンドビジネス企画社を僕からご紹介致します。
（すでに数社さん、ご紹介していますよ）
・本の企画やコンテンツを実は持っている会社
・ブログに相当量の情報が蓄積した会社
・メルマガをすでに何十本も書いている会社
すべて書籍化のチャンスがありますね。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/02/17/ 11:34

Webマーケティング

中小中堅ベンチャー企業のホームページが機能していない事例が多い。
売れる仕組み作りの上で、Webマーケティングは欠かせないと思う。
特にライバル企業があんまり力を入れていない業種・業界では効果がある。
ライバル企業が、積極的な業界では、ライバル企業に負ける要因になる。
何から始めれば良いのか。
どのような社内体制を構築すれば良いのか（重要！）。
出来の悪い広告代理店や制作会社にだまされないための情報武装とは何か。
最低限必要な知識って何か？
改めて考えさせられる課題だなぁ、と思う。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2006/02/02/ 10:15

市場調査やマーケティング分析は本当に必要なのか

急成長している経営者の方とお話しする時に気付いたことがある。
（伸び悩んでいる会社ではない、成長中の優良企業である）

お金を掛けて、時間を掛けて、手間を掛けて市場調査や分析をやっているか？
否、やっていない。
市場調査の結果、ヒット商品が作れました、なんて後付の理論なんだ。
こんなこと、広告代理店や調査会社に人に聞けばすぐにわかる。

どうやったら、理想的な営業プロセスを設計できるのか。
綿密な調査なんて、僕は大嫌いだ。
「営業マン」という「情報収集アンテナ」を活用すれば良いんだ。
どれだけ効率的に良質な市場情報を集められるだろう。

だいたい、調査をやっている間に市場はどんどん変わる。
だいたい、調査にお金をかけている間に顧客ニーズはどんどん変わる。

スピーディにリアルタイムに市場情報を蓄積する仕組み。
「情報収集」（「売る」ことではなく「知る」こと）という目的に焦点化
して、営業・マーケティングの仕組みを構築できる会社は強い。

もっと強いのは、社長自ら「現場で」生きた情報を収集し
カイゼン活動が出来る会社だ。
これは、最強である。「現場主義」を貫きたい。

「社長が売上を作っているうちはダメですね」
なんて物知り顔で言う
コンサルタントが居るが、吐き気がする。
社長が売るのはあたりまえ。
でも、部下（社員）を使えない社長は社長失格なんだ。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/12/10/ 13:37

webマーケティングの事例

法人営業と個人向営業がある。
楽天・ライブドア・ＹＡＨＯＯ！等ＩＴサイト、ＥＣ通販サイトが隆盛だ。
法人営業を生業とする我々はどうだろう。
見渡してみると、ほとんどwebを有効活用出来ていないんだ。
でも、法人営業の会社がwebを有効活用するとどうなるか。
実は成功事例がどんどん出て来ている。
ホームページを営業にどのように活かすか、
ってこと自体イメージが沸かないかもしれない。
いかにして、webを有効活用するのか考え方と事例が纏まったので公開したい。

１２月１４日（水）１６：００～１８：００
（無料：事前登録制。ただし今回はソフトブレーン・サービスの既存顧客様に限ります）

みなさんといろいろ議論したいと思う。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/12/02/ 00:29

『プロセスマネージメント大学』開校

プロセスマネージメント大学の開校が迫っている。
既に、５０名を超える方がお申し込み頂いている。

講義内容の解説ページをご覧いただきたい。

今日は、大変申し訳ないが「売り込み」をさせて欲しい。
この講座は正直絶対に通って欲しい。
営業効率改善、営業力強化のヒント、実践事例を学ぶチャンスだ。
実のところ、年間講座で４０万円では弊社も利益は出ない。
僕としては、いかに低コストで結果につながる情報を提供出来るかへの挑戦だ。
今までのグループのノウハウを結集するべく僕たちは今講座作りに没頭している。
個別にコンサルティング費用をお支払い頂ける会社もある。
既に個別のコンサルティングを実施中の会社も多数ある。
資金が用意できる会社はそれでも良いだろう。
しかし、何もやらない、悶々として結局変われない会社も多い。
eセールスマネージャーMSのユーザ企業様は
もしもこのブログをご覧になったら、すぐに申込みいただきたい。
日程・スケジュールがＮＧだったら、ビデオ講座もある。
徹底的に営業・マーケティングの実践を学んで頂きたいのだ。

http://www.esm-ms.jp/hanbai/pm.html
詳しくは、今すぐクリックして欲しい。

そして、
工藤、野部、長田、鈴木諭太加、竹之内、
佐々、新村、寺内、神谷、田部、小口、吉田、岡田、小林、
僕たちの誰でも良いので今すぐお電話を頂きたい。
電話口で「プロセスマネージメント大学に行きたい」と伝えて欲しい。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/23/ 14:44

ダイヤモンド『セールスマネージャー』

先々月、
ソフトブレーンがダイヤモンドセールスマネージャーに資本参加した。

ダイヤモンドの『営業を科学する日本で唯一のマネジメント専門誌』だ。
営業、マーケティング、マネージメントに特化した編集記事が中心で
読み応え十分な内容だ。

雑誌を保有したことで、顧客のＰＲ活動に役立てるだろう。
すでに、セミナーの取材も決定している。

書籍の出版を希望している方にも対応できる仕組み。
「本を出版したい」
「自分の著書を出したい」
方は、お気軽に相談してもらいたい。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/16/ 11:57

資料請求の資料を変更した。

ここ最近、
ホームページからの資料請求が増えている。
ソフトブレーン・サービスにご関心いただいた方は、
情報収集、自社での採用の見極めに

・セミナーにご来場いただく
・資料請求をしていただく

の２つのアクセス方法がある。

・電話をいただく
ケースも１日数件だがある（電話はお急ぎの方が多いという特徴がある）。

本日社内検討会を開催した。
送付資料の見直しを行った。
３－４箇所、知恵を絞って工夫した。
（より訴求力をアップ、わかりやすく、インパクト強く）
お客様の反応が今から楽しみだ。

こういうルーチンワークは
ついつい更新を怠りがちになるから気を付けないといけない。

常に、
「今のやり方でいいのか」
「もっとよくなるはず」
「もっと出来るはず」
という意識を強く持っていたい。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/14/ 21:59

プロセスマネージメント大学

いよいよ1月20日に『プロセスマネージメント大学』が開校だ。
事例ケーススタディあり
ワークショップあり
推薦図書のライブ解説あり
と、社内でもその準備が大詰めだ。
元はといえば、高額なコンサルティング費用を支払うことなく、
効率的にノウハウ・仕組みづくりを学べる場として企画された。
正直申し上げて、この大学に通ってしまうと、
もはやソフトブレーン・サービスが不要になってしまう。
出し惜しみ無しのビジネススクールだ。
自律的に継続的なカイゼン活動、組織営業が出来るようになるからだ。

実は、工藤と野部（副社長）は大学１年生時代からの旧友。
何で慶応と早稲田なのに大学時代からの仲なのか。
不思議に思う方も居るだろう。
それは、『栄光受験研究会』という大学受験塾の講師だったからだ。
工藤と野部はこの『栄光受験研究会』で英語科の講師だった。
自らもこの塾に通い、大学入学後に講師となった。
特徴のある塾だ。

【栄光会の特徴】
・講師は全員現役の「大学生」だけである。
（自らこの『栄光受験研究会』に通って難関大学に合格した人間）
・生徒は講師を「逆指名」できる。
（人気の無い講師は、教室がすぐに空っぽになる）
・「現役高校生」だけが通塾できる。
（浪人生は通えない）
・厳しい入塾試験をクリアしないと塾に入れない。
・東大、京大、一橋、早慶上智等難関大学専門である。
・生徒による講師の「採点制度」がある。
（講師は緊張感のある環境で生徒指導を行う仕組み）

ソフトブレーン・サービスのプロセスマネージメント大学は
この『栄光受験研究会』の成功ノウハウをふんだんに盛り込んだ、という訳だ。

大学受験と営業・マーケティングに関する勉強を
同じにするな、という声が聞こえてきそうだ。

しかし、あのジェームスＷヤングも著書『アイデアのつくり方』
の中で言及している。

「アイデアは異質のモノと異質のモノの組み合わせである。」と。
どれだけ、通学される方を魅了できる講座になるか、今からワクワクしている。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/12/ 14:36

社員の危機意識

トヨタ自動車では『社員の危機意識』が徹底しているそうだ。
（あのトヨタが、である）
今の世の中、座っているだけで給料をもらえる会社なんて無いんだろうな、と思う。
忙しくも無い癖に、パソコンの前で仕事している振りをする社員が
いる会社はまだまだ多いのではないか、と思う。
やるべきことをやっていないのに、給料を払うのは腹が立ちさえする。

・どれだけ生産性を高められるか。
・どれだけ付加価値を高められるか。
・「事実」としてどれだけの中間成果物（アウトプット）を出したのか。

組織として、個人として常に危機意識を持っていないと
ダメな世の中だと思う。
プロセスマネージメントによる組織設計。
危機意識を常に保持した社員の姿勢。
いずれも大事な要素だと思う。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/10/ 12:12

自分で実践することの大切さ

僕は大手企業と中小（ベンチャー）企業の両方を経験している稀有な体験も持ち主だ。
博報堂のときには大手ビールメーカーのマーケティング業務に携わった。
当時担当していたクライアントの広告予算は４００億円である。
その４００億円を少しでも扱いを頂戴できるように、
日々付加価値のある仕事を提供できるように邁進していた。
電通やＡＤＫらのライバル広告会社との扱い獲得競争は激烈だった。

その後、ベンチャー企業の役員を経験した。
知名度の低い会社、大手企業のような信頼・実績の無い会社での事業の楽しさと苦しさ
を体験することが出来た。
当時は、楽しむ余裕なんか無かったが、今となってはかけがえの無い体験だと思う。
今、中小・ベンチャー・中堅企業専門の営業・マーケティング支援を事業にしている。
僕が事業を組み立てる際に気をつけていることがある。
それは、
「自分で出来ない（自分がやっていない）ことを顧客に薦めない」
ということだ。
たとえば、eセールスマネージャーを使いこなしているのならば、
そのアドバイスをしても良いだろう。
弊社は日本でも有数のeセールスマネージャーのヘビーユーザであると自負する。
ＣＴＩを活用した新規電話営業サービスに関しても同じ。
僕たちは、日常業務で「電話」という武器を新規顧客獲得や既存顧客深耕に
活用している。
ＷＥＢマーケティングだって同じだ。
自分たちで、さまざまな苦労と喜び、ノウハウと仕組みの蓄積があるからこそ
顧客に対して、適切な心のこもったアドバイスが出来るのだ。

「結果」は「プロセス」の積み重ねである。
だからこそ、あらゆる仕事、業務において自ら実践して
自ら経験を積み重ねる。これが重要だと思う。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/06/ 22:31

ヒアリングの大切さ

営業マンの活動において、
次の２つの要素の重要性を比較する場合
どちらが、何倍くらい重要なのか、ひとりで考えてみた。

（要素１）
自社のサービス内容、商品内容の情報を「しゃべる・伝える・説明する」力

（要素２）
お客様の課題・要望・ニーズを「聞き出す・ヒアリングする」力

（要素１）と（要素２）どちらが何倍重要なのか
みなさんの意見をお聞きしたいな、と思っている。
僕の結論はこうだ。

「営業マンは、（要素１）の力は「０（ゼロ）」でも構わない」
「営業マンは、（要素２）の力は１００％無いとダメ」

なぜ、説明する力が不要なのか。
驚く人も居るに違いない。
実は、営業マンの活動だけではなく、
マーケティングプロセス設計全体が鍵である。
実は、営業マンの役割なんて、企業の活動のごく一部に過ぎないんだ
営業マンに過度な期待をしてはいけないんだ
ということから、この考え方は出発する。

（ヒント）
営業マンが、お客様に「説明」をする必要があるような
営業プロセス設計、マーケティングプロセス設計自体にバグがある。
（ヒントというよりも答えになってしまっているような気がするが）

このブログを読んで頂いているみなさんに、
是非ご意見をお伺いしたい。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/04/ 02:22

ホームページ

企業と顧客のパワーシフトが起きている。
情報を企業よりも顧客のほうが沢山持っているからだ。
「情報の非対称性」という理論があるが、
顧客の購買行動は、この情報化社会においてはまさに主従逆転現象といえよう。

このような状況の中で、
「ホームページ」を有効活用することは極めて重要ではないだろうか。
顧客が購買のアクションを起こす際には、
必ずと言っていいほど、ホームページによって情報収集を行うからだ。
逆に言えば、何かモノ・サービスを買うときには、
ホームページをしっかりと見てから、
そして比較検討してから買うようにしたい。

企業として、ホームページを充実させることは必須である。
陳腐なホームページ、舌足らずのホームページが原因で、せっかくの
お客様とのご縁が途切れる、ご縁が始まらなケースがあまりにも多い。

今、弊社ソフトブレーン・サービスでは、
eセールスマネージャーMSのホームページに加えて、

『営業支援各種サービスパッケージ』
『プロセスマネージメント大学』

に関するホームページを構築中である。
弊社には２人のＷＥＢ担当者を配置している。
彼らが中心となって顧客にとってメリットのあるホームページを
構築してくれるだろう。

マーケティングプロセス設計、営業プロセス設計において、
ホームページをどのように位置づけていくのか、
ホームページをどのような目的で活用するのか、
逆に、ホームページに期待しないこと（やらないこと）は何か
この戦略を設計することがとても重要ではないだろうか。

posted by 営業教育推進財団　代表理事　工藤龍矢　売れる仕組みプロデューサー at 2005/11/01/ 13:08